هیچ محصولی در سبد خرید نیست.
چگونه میتوان در جهان و بازار کاری شلوغ و پرهیاهو برجسته شد؟ دیوید میرمَن اسکات (David Meerman Scott)، بازاریاب آنلاین آمریکایی، ۵ روش برای جلب توجه در کسب‌وکار را بیان می‌کند.
ما در انقلاب ارتباطات زندگی می‌کنیم که برای موفقیت در آن باید بخشی از این نوع جامعه جهانی باشیم. امروزه ارتباط و تعامل میان مردم بسیار سریع صورت می‌گیرد. شبکه‌های اجتماعی ابزارهای آسان و رایگانی هستند که با برقراری ارتباط اینترنتی، دسترسی هر انسانی روی سیاره را به نقاط دیگر فراهم می‌کنند. بنابراین تعجبی ندارد که میلیاردها نفر در سراسر جهان به این ابزارها جذب شده‌اند.
نتیجه این امر می‌تواند دنیای دیجیتالی سرد و قطبی باشد که شامل حجم زیادی از ایمیل‌های ناخواسته و اسپم (spam) است. این جهان به جای آنکه ما را از وضعیت دوستانمان باخبر کند یا با امور جالب سرگرم کند، تبلیغات و خبرهای جعلی را در اختیار ما می‌گذارد. رقابت بسیاری از افراد در فضای مجازی جهت جلب توجه موجب دشوارتر شدن اعتمادسازی در طول زمان بین مشتریان و شرکت‌ها شده است.
پس چگونه میتوان در دنیای پرهیاهوی امروزی توجه افراد را به خود جلب کرد؟ در ادامه ۵ روش را معرفی خواهیم کرد که به کمک آن میتوان به این هدف دست یافت.
۱. بر نیازهای خریداران تمرکز کنید
امروزه خریداران مسئول هستند. با وجود اطلاعات تقریباً کامل در وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی، دیگر مسأله ابهام‌آمیزی در خصوص خریدهای آنلاین وجود ندارد. در ابتدا خریداران شما در خصوص شرکت‌هایی که می‌خواهند در آن جا کار کنند یا محصول و خدماتی از آنان بگیرند، مطالعه و کندکاوی مستقل می‌کنند. دیگر «فروش» وجود ندارد؛ بلکه تنها خرید معنا پیدا می‌کند. ما پیش از اولین اقدام، تحقیق می‌کنیم که مدیرعامل این شرکت چه کسی است؟ قبل از دیدار با داوطلب شغلی به لینکدین مراجعه می‌کنیم تا بررسی کنیم که آیا فرد آشنایی در شبکه ارتباطی شما دارد یا خیر؟ ما قبل از خرید، نقدهای مربوط به محصول را بررسی می‌کنیم یا برای مشاهده یک فیلم سینمایی تیزر‌های مربوط به چند فیلم را نگاه کرده و سپس تصمیم می‌گیریم که کدام را انتخاب کنیم.
خریداران برای کسب اطلاعات به وب‌سایت مورد نظر مراجعه می‌کنند. در این زمان باید از فروشنده به مراجعی تبدیل شویم که درباره محصول و سازمان خود گزارش می‌دهد. درک مشتری، شناسایی دقیق گروه‌های هدف و در نظر گرفتن محتوای مورد نیاز برای این گروه‌ها به عنوان کلیدهای اصلی موفقیت هستند.
خریداران من چه کسانی هستند؟ چگونه به آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی یا آنلاین دسترسی پیدا کنم؟ چه مسائلی در بازار هستند که میتوان در حل آن‌ها به مشتریان کمک کرد؟ چگونه می‌توانم مشتریان را سرگرم کنم و شاید حتی آن‌ها را بخندانم؟
تعداد کمی از افراد هستند که به درک مشتریان خود اهمیت می‌دهند. ما فرصت خوبی برای برجسته شدن داریم. این امر تنها در صورتی میسر است که بر روی نیازهای خریداران تمرکز کرده و در رسانه‌های اجتماعی، آنلاین و فعال باشیم.
۲. از محصول‌ها و خدمت‌های خود بیش از حد تعریف نکنید
بسیاری از کارآفرینان که در روزهای قدیم اصول بازاریابی را فراگرفتند، احساس می‌کنند که باید درباره محصول‌ها و خدمت‌های خود بیش از حد حرف بزنند؛ اما حقیقت این است که هیچ کس به محصولات شما اهمیت نمی‌دهد (به جز خودتان)! تونی (Tony) نیز اغلب می‌گوید: «بزرگ‌ترین اشتباه در بیشتر کسب‌وکارها این است که افراد به جای آنکه به مشتریان خود توجه کنند، عاشق محصولات یا خدمات خود می‌شوند.»
آنچه برای مردم اهمیت دارد این امر است که یک سازمان چگونه می‌تواند مسائل خود را حل کند. مردم دوست دارند که با موضوع جذابی سرگرم شوند و آن را به اشتراک بگذارند. شما نباید از محصول‌ها و خدمت‌های خود بیش از حد تعریف کنید. در عوض محصولی جالب خلق کنید تا در فضای آنلاین درباره آن صحبت شود. زمانی که مردم را درگیر بحث می‌کنید، آن‌ها آماده خواهند بود تا از محصولتان آگاهی بیشتری یافته و آن را طبق پیشنهادها بخرند.
در این بخش، چند اقدام خاص وجود دارد که به شما فوراً کمک می‌کند:
- به جای استفاده از کلمه‌های کلیشه‌ای مثل «بهترین نوع»، «پیشرفته‌ترین» و «نوآورانه» در توصیف کسب‌وکارتان، از کلمه‌ها و عبارت‌هایی بهره بگیرید که خریداران شما برای توصیف مسائل خود از آن‌ها استفاده می‌کنند.
- بدانید که مردم خواهان اعتبار و شفافیت هستند. صداقت و همدلی به جای غلو کردن و داستان‌بافی، افراد بیشتری را به سمت شما جذب خواهد کرد.
- پیام‌ها و تبلیغ‌های ناخواسته را ارسال نکنید. در عوض، محتوای آنلاینی را منتشر کنید که مورد نیاز آنان است.
۳. تنها به فروش فکر نکنید و در عوض به خریداران خود آموزش دهید
در بازارِ ایده‌های امروزی، کارآفرینان موفق به آموزش و اطلاع‌رسانی می‌پردازند. آن‌ها به جای تبلیغ محصول‌ها و خدمت‌های خود، مهارت‌های خود را برجسته می‌کنند. این امر با به اشتراک‌گذاری ویدیو، وب‌سایت‌های پرمحتوا، جریان‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها، کتاب‌های الکترونیکی و تصاویر صورت می‌گیرد. به جای استفاده از کتاب‌های قدیمی در زمینه استراتژی فروش، لازم است مطالبی را که مردم از آن لذت می‌برند، منتشر کنید.
ما همچنین می‌توانیم در گفتگوهای افراد دیگر در شبکه‌های اجتماعی و سایت‌های نقد و بررسی به تعامل و مشارکت بپردازیم. اگر کسی در توییتر، لینکدین یا سایت آمازون درباره کسب‌وکارتان سؤالی کند، این شانس شما برای تعامل است! همیشه افرادی وجود دارند که به دنبال مهارت شما هستند. لازم است که با پاسخ به نیازهای مردم در زمان مناسب، مفید عمل کرد.
بهترین آموزش‌دهنده‌ها در بازار، کسب‌وکارشان مورد احترام هستند. با کمک و آموزش به مردم میتوان آن‌ها را به کسب‌وکارهای خود مشتاق و همراه کرد!
۴. قدرت ارتباط‌گیری سریع را در خود تقویت کنید
ما در دنیایی با ارتباطات سریع و همه‌روزه زندگی می‌کنیم! اخبار به سرعت پخش می‌شود و کانال‌های اجتماعی مانند توییتر از ابزارهای فوری و جمعی به حساب می‌آیند. این بدان معنی است که باید طبق زمان‌بندی بازار پیش رفت؛ نه بر اساس زمان‌های خودتان. آن روزهایی که می‌توانستید برنامه‌های بازاریابی و روابط عمومی خود را از قبل طبق زمان‌بندی خود پیش ببرید، به پایان رسیده است.
ارتباط سریع به معنای ارتباط در هم‌اکنون است؛ نه این بعدازظهر یا فردا. به عبارت دیگر، خبر یا بحث‌های امروزی در فضای مجازی و برای مخاطبان جهانی به سرعت فراگیر می‌شود و شما باید آماده باشید. اگر فرصت را غنیمت شمرده و اولین فردی باشید که شروع به اقدام می‌کند، امکان بیشتری برای برجسته شدن در کسب‌وکار دارید.
من توصیه می‌کنم که به طور منظم از خبرهای به روز و فوری آگاهی داشته باشید. من از گوگل نیوز (Google News) استفاده می‌کنم؛ اما ابزارهای دیگری نیز وجود دارند. همچنین پیشنهاد می‌کنم که توییتر را دنبال کنید تا از صحبت‌های مردم درباره حوادث گوناگون باخبر شوید. این کار بیش از چند دقیقه در روز طول نمی‌کشد. حتی میتوان این کار را در زمان استراحت یا هنگام کنفرانس‌های تلفنی خسته‌کننده انجام داد (به کسی نگویید؛ اما من خودم بعضی اوقات این کار را می‌کنم!).
۵. بر ترس خود از روش‌های جدید ارتباط‌گیری غلبه کنید
همه ما از انجام کارهای عجیب، جدید و غیرتجربی می‌ترسیم. این واکنش طبیعی انسان است که تونی اغلب به آن اشاره می‌کند:
اگر بر ترس خود غلبه نکنیم، در شرایط راحت و قابل پیش‌بینی محبوس می‌شویم که مانع رسیدن ما به پتانسیل واقعی می‌شود.
برای برجستگی در کسب‌وکار باید ابتدا اقدام کنید. شاید لازم باشد که وضع موجود جهان را به چالش بکشید. بله، این امکان نیز وجود دارد که به طرز حیرت‌آوری شکست بخورید؛ اما ترس از شکست نباید دلیلی برای توقف در پروژه مورد نظر و مشغول کردن خود با ابزارهای سرگرمی باشد.
اگر تازه‌کار هستید، شاید مسأله ارتباطات فوری برایتان ترسناک باشد؛ اما طبق تجربه من، بسیاری از مردم برای روش‌های جدید بازاریابی نگران هستند و از این باور که «مردم از طریق شبکه‌های اجتماعی درباره شرکت ما بد خواهند گفت» می‌ترسند. این ترس منجر می‌شود که آن‌ها از مشارکت در رسانه‌های اجتماعی و امروزی اجتناب کنند.
البته من این ترس را به طور قابل توجهی اغراق‌آمیز می‌دانم؛ چرا که در هر صورتی (حتی به صورت آفلاین) کارمندان، مشتریان و دیگر ذی‌نفعان درباره سازمانتان صحبت می‌کنند. بنابراین، تنها به صورت آنلاین خواهید توانست که از آنچه گفته می‌شود، باخبر شوید.
پس از همین حالا شروع کنید!